不銹鋼浴室柜與實(shí)木浴室柜、pvc浴室柜相比，打破了原有的思想束縛，與實(shí)木相比，原來(lái)鋼的柔韌性更好。相信在以后的發(fā)展中，不管遇到市場(chǎng)是寒冬還是深冬，企業(yè)的活力會(huì)像鋼一樣堅(jiān)韌有余。

圖片來(lái)自“123rf.com.cn”

【編者按】隨著房產(chǎn)政策的調(diào)控，衛(wèi)浴市場(chǎng)的成交量也出現(xiàn)了降低，市場(chǎng)剛需銳減。可是觀模同行業(yè)，仍有繼續(xù)朝陽(yáng)前進(jìn)的。問(wèn)題出在哪里?

近兩年的衛(wèi)浴環(huán)境和今年的衛(wèi)浴市場(chǎng)情況用羊群效應(yīng)和馬太效應(yīng)解釋在適合不過(guò)。與傳統(tǒng)的實(shí)木浴室柜、pvc等材質(zhì)完全不同的不銹鋼浴室柜今年依然穩(wěn)扎陣營(yíng)。

目前建材市場(chǎng)大環(huán)境的變幻莫測(cè)，很多廠(chǎng)家今年大幅度縮水，任有很多企業(yè)老板再問(wèn)：“是誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪?”可能會(huì)有人說(shuō)是房產(chǎn)政策的調(diào)控，使整個(gè)成交量降低，市場(chǎng)剛性需求銳減。是的，大環(huán)境不好，誰(shuí)都不好做。

可是觀模同行業(yè)，仍有繼續(xù)朝陽(yáng)前進(jìn)的，所以不銹鋼浴室柜廠(chǎng)家應(yīng)該找找自身原因，到底是什么原因?qū)е铝爽F(xiàn)在的局面?廠(chǎng)家銷(xiāo)量的高低取決于經(jīng)銷(xiāo)商的操作，如果經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不動(dòng)貨，所以我們應(yīng)該追本溯源，分析經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題所在。

以不銹鋼浴室柜為例

首先，導(dǎo)致了終端客戶(hù)審美疲勞比如不銹鋼浴室柜，以不銹鋼浴室柜為例，目前隨便一個(gè)地級(jí)市的建材市場(chǎng)上至少有10家經(jīng)銷(xiāo)商代理，產(chǎn)品款式大同小異，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，產(chǎn)品價(jià)格兩級(jí)分化，敢問(wèn)假如您是消費(fèi)者，買(mǎi)的時(shí)候是不是霧里看花?

所以對(duì)于款式導(dǎo)致消費(fèi)者看的麻木，不能給人耳目一新的感覺(jué)，產(chǎn)品價(jià)格忽高忽低，讓不少消費(fèi)者望而止步。所以消費(fèi)者會(huì)出現(xiàn)排斥不銹鋼浴室柜的情況，最終選擇購(gòu)買(mǎi)實(shí)木或pvc，這也就是“不銹鋼在走下坡路”。

筆者在走訪(fǎng)一些大小城市建材店發(fā)現(xiàn)，很多店面價(jià)格標(biāo)價(jià)驚人，雖然很多產(chǎn)品都是打折的，并且導(dǎo)購(gòu)還自信的說(shuō)這叫誘導(dǎo)性營(yíng)銷(xiāo)，先標(biāo)高價(jià)再打折讓消費(fèi)者有種占便宜的感覺(jué)。

筆者認(rèn)為這是最低級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)方法。目前互聯(lián)網(wǎng)上用戶(hù)體驗(yàn)是叫的最響的詞。那么如何提高用戶(hù)體驗(yàn)，讓好產(chǎn)品叫出來(lái)呢?現(xiàn)在面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，酒香也怕巷子深。

我在走訪(fǎng)黃山一客戶(hù)看見(jiàn)在一款消毒浴室柜的上方貼了一張產(chǎn)品介紹(包括消毒浴室柜產(chǎn)品介紹、功能介紹、用法說(shuō)明、保養(yǎng)說(shuō)明)，這樣做的就很人性化，能讓消費(fèi)者一目了然，如果有疑問(wèn)，再咨詢(xún)導(dǎo)購(gòu)員。這樣比導(dǎo)購(gòu)一直喋喋不休的介紹產(chǎn)品效果好得多。所以好產(chǎn)品一定要秀出來(lái)。

促銷(xiāo)不是傾銷(xiāo)，促銷(xiāo)短期是激活市場(chǎng)、誘導(dǎo)消費(fèi)，而長(zhǎng)期則是一個(gè)品牌的推廣過(guò)程;促銷(xiāo)過(guò)于急功近利，過(guò)于追求立竿見(jiàn)影的效果，切忌“心急吃不了熱豆腐”。

蕪湖一位經(jīng)銷(xiāo)商為了激活市場(chǎng)，聯(lián)合當(dāng)?shù)?0余名代理商，(廠(chǎng)家給予人員支持和產(chǎn)品折扣支持)打造一場(chǎng)五星級(jí)浴室盛宴，具體活動(dòng)內(nèi)容：買(mǎi)一套柜子，就能去五星級(jí)酒店，享受五星級(jí)待遇，并且有機(jī)會(huì)和廠(chǎng)家人員接觸，學(xué)習(xí)保養(yǎng)產(chǎn)品知識(shí)。

前期電視、報(bào)紙、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，宣傳車(chē)，并且開(kāi)展小區(qū)衛(wèi)浴知識(shí)普及等公益活動(dòng)。經(jīng)后期追訪(fǎng)，得知這次促銷(xiāo)活動(dòng)得到顯著效果。個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聰明之處在于借力。

首先，要借助五星級(jí)酒店之力，古希臘有這樣一個(gè)故事，原本古希臘產(chǎn)的一種黑珍珠開(kāi)始一文不值，有人在一次晚宴將黑珍珠與鉆石一塊展示，從此黑珍珠成為無(wú)價(jià)之寶。這次促銷(xiāo)活動(dòng)就是要讓客戶(hù)知道我的產(chǎn)品也是五星級(jí)的。

其次，互相借力，現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)時(shí)代，個(gè)人的財(cái)力、物力、精力有限，所以只有整合資源，方能共贏。然后是借廠(chǎng)家之力，有好的促銷(xiāo)方案，廠(chǎng)家也是大力支持的，產(chǎn)品折扣方面，人力、物力。

不銹鋼浴室柜與實(shí)木浴室柜、pvc浴室柜相比，打破了原有的思想束縛，與實(shí)木相比，原來(lái)鋼的柔韌性更好。相信在以后的發(fā)展中，不管遇到市場(chǎng)是寒冬還是深冬，企業(yè)的活力會(huì)像鋼一樣堅(jiān)韌有余。

關(guān)鍵詞： 衛(wèi)浴市場(chǎng)