對(duì)于整個(gè)泛家居行業(yè)來(lái)說，2020年勢(shì)必不是平凡的一年，絕大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)分工，因疫情的到來(lái)而“被迫”發(fā)生改變。伴隨它的變化而發(fā)生改變的，還有家居行業(yè)數(shù)字化升級(jí)時(shí)代的加速到來(lái)。
2019年3月，在紅星美凱龍春季大會(huì)上，設(shè)計(jì)云總裁周天波發(fā)布了以3D云設(shè)計(jì)為起點(diǎn)的全景云設(shè)計(jì)及家居選購(gòu)服務(wù)平臺(tái)。當(dāng)時(shí)，距離設(shè)計(jì)云上線1.0版本才剛過3個(gè)多月。
時(shí)隔1年，從3D設(shè)計(jì)軟件起步的設(shè)計(jì)云已逐步積累了大量與SKU打通的真實(shí)商品模型，實(shí)現(xiàn)真正意義上的數(shù)字化賦能，并邁向了“全景云設(shè)計(jì)及家居選購(gòu)服務(wù)平臺(tái)”的第二步，開始幫助裝修公司建立家具軟裝供應(yīng)鏈服務(wù)能力，“設(shè)計(jì)好，就購(gòu)了”正在逐步成為現(xiàn)實(shí)。
如果說，“從設(shè)計(jì)服務(wù)到家具軟裝供應(yīng)鏈”成了中國(guó)家居行業(yè)設(shè)計(jì)軟件江湖的一大變量，2020年突如其來(lái)的疫情則成了家居云設(shè)計(jì)江湖更大的一個(gè)變量。
在變量面前，提前布局的紅星美凱龍并沒有受到過多影響，疫情反而使得紅星美凱龍?jiān)缬胁季值臄?shù)字營(yíng)銷與設(shè)計(jì)云，得到了大規(guī)模的推廣和應(yīng)用。
2020年2月，紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云率先在業(yè)內(nèi)提出向所有紅星美凱龍商戶免費(fèi)開放2個(gè)月無(wú)限渲染功能，與家居家裝企業(yè)共同戰(zhàn)“疫”。僅過了1個(gè)月，紅星美凱龍家居集團(tuán)執(zhí)行總裁朱家桂在接受億歐專訪時(shí)透露，紅星入駐商家在設(shè)計(jì)云的開通率已經(jīng)接近了100%。與此同時(shí)，周天波也升任紅星美凱龍家居集團(tuán)助理總裁，并繼續(xù)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)云業(yè)務(wù)，紅星美凱龍對(duì)設(shè)計(jì)云數(shù)字化、軟裝供應(yīng)鏈的發(fā)展支持和認(rèn)可可見一斑。
對(duì)于整個(gè)泛家居行業(yè)來(lái)說，2020年勢(shì)必不是平凡的一年，絕大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)分工，因疫情的到來(lái)而“被迫”發(fā)生改變。伴隨它的變化而發(fā)生改變的，還有家居行業(yè)數(shù)字化升級(jí)時(shí)代的加速到來(lái)。
對(duì)此，億歐家居專訪了紅星美凱龍家居集團(tuán)助理總裁兼設(shè)計(jì)云事業(yè)部總裁周天波，共同探討當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶來(lái)的泛家居行業(yè)市場(chǎng)格局的演變，供給端與需求端的變化，更貼近實(shí)際的科技賦能手段，以及未來(lái)數(shù)字化家居行業(yè)生態(tài)，以期為行業(yè)人士展現(xiàn)出家居行業(yè)數(shù)字化變革的全貌。
疫情改變泛家居行業(yè)市場(chǎng)格局
在家居行業(yè)過去30多年發(fā)展的歷史長(zhǎng)河當(dāng)中，很多品牌崛起，一步步發(fā)展成業(yè)內(nèi)知名的上市公司，有的品牌成為了一閃而過的流星，又消失在浩瀚的星海中，有的品牌一直不溫不火，更多的品牌卻是曇花一現(xiàn)了無(wú)痕，消失在看不見的商場(chǎng)鏖戰(zhàn)里。
然而，30多年的發(fā)展沒有真正改變家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)分工，期間涌現(xiàn)出的新工具和新技術(shù)，也并沒有發(fā)生本質(zhì)上的改變。
周天波認(rèn)為，疫情也不會(huì)為家居行業(yè)帶來(lái)真正的本質(zhì)上的改變，但它激化了整個(gè)消費(fèi)需求和市場(chǎng)供給之間不匹配的巨大矛盾。
“2020年，疫情讓大家普遍下調(diào)了市場(chǎng)預(yù)期，但是整個(gè)家居消費(fèi)市場(chǎng)的需求沒有發(fā)生變化。”周天波告訴億歐，“消費(fèi)者的家具購(gòu)買需求、家居裝修需求仍然非常強(qiáng)烈，很多人因疫情的原因大大提升了對(duì)居住環(huán)境的要求與預(yù)期，再加上城市化的進(jìn)程還在不斷加快，整個(gè)家居家裝行業(yè)的消費(fèi)是會(huì)持續(xù)往上走的。”
市場(chǎng)是利好的，在市場(chǎng)需求不但沒有減少反而提升了的背景下，泛家居行業(yè)從業(yè)者的壓力來(lái)源于幾個(gè)方面：
1)家居企業(yè)或家裝公司過去的服務(wù)和產(chǎn)品沒法匹配消費(fèi)者的需求;
2)企業(yè)在營(yíng)銷獲客、落地服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，都缺乏相對(duì)應(yīng)的高效率的解決方案;
3)企業(yè)的獲客成本、營(yíng)銷成本、服務(wù)成本以及物流、生產(chǎn)配套成本都在上升，企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理的成本也在不斷提高，環(huán)境倒逼企業(yè)需要具備更高的經(jīng)營(yíng)管理水平。
過去，家居經(jīng)銷商只需要聯(lián)合物業(yè)或開發(fā)商在新樓盤開業(yè)時(shí)做做活動(dòng)，就能夠轉(zhuǎn)化數(shù)量可觀的用戶，甚至只需要發(fā)發(fā)傳單、做做促銷就能吸引到一定數(shù)量的消費(fèi)者。但是，隨著消費(fèi)者獲取信息的渠道變多，企業(yè)過去的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)早已不復(fù)存在。
家居家裝經(jīng)營(yíng)模式全面線上化
如果有人問及疫情給家居行業(yè)帶來(lái)的最大的變化是什么?絕大多數(shù)從業(yè)者的回答會(huì)跟“在線化”有關(guān)，但答案不僅僅限于現(xiàn)在火爆的在線直播。在周天波看來(lái)，能通過線上化解決的問題太多太多了。
“這次疫情告訴我們，在消費(fèi)者的觸達(dá)端、營(yíng)銷端、服務(wù)端的所有節(jié)點(diǎn)，家居家裝企業(yè)都要大幅度地提升能力。”
過去，人們把線上更多理解成了一種獲客路徑，比如一些互聯(lián)網(wǎng)信息撮合平臺(tái)，但僅僅只是滿足于消費(fèi)者營(yíng)銷、企業(yè)獲客的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。消費(fèi)者更深層次的需求是解決線下服務(wù)環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)與繁瑣的問題。
“過去，消費(fèi)者做裝修時(shí)很痛苦。在營(yíng)銷設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，你要跟設(shè)計(jì)師面對(duì)面交流5次、10次，到實(shí)地裝修環(huán)節(jié)，你還得跟裝修公司交流至少3-5次，又要經(jīng)常去工地。這些流程對(duì)消費(fèi)者來(lái)說是極其痛苦的。除非完全放手或不關(guān)心裝修結(jié)果，否則你必須頻繁到各個(gè)地理位置去做很多事情。”周天波告訴億歐，“為什么這么繁雜的事情不能通過線上解決?”
家裝公司、家居企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)改變過去的思維定式。周天波在采訪中向行業(yè)從業(yè)者分享了幾點(diǎn)方法：
第一，在線上和消費(fèi)者溝通做設(shè)計(jì)，并讓他們?cè)诰€上了解產(chǎn)品直接下單，而不像過去溝通完櫥柜方案后，還得到門店看一看產(chǎn)品，再簽約支付全款;
第二，裝企、家居企業(yè)得把線上能力的構(gòu)建，從過去的“營(yíng)銷獲客”往“全鏈路家裝生命周期”上轉(zhuǎn)變;
第三，改變利用“線上數(shù)據(jù)”的方式，不再僅僅只是記錄這些數(shù)據(jù)，而是通過新的系統(tǒng)化的數(shù)字能力，打造屬于企業(yè)自身的科技化賦能體系。它能讓很多以往只能通過人與人之間的復(fù)雜的線下交接工作，一鍵搬到線上，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單、快捷、高效的線上交接體系。
圖 紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云渲染后的效果圖示例
經(jīng)營(yíng)模式的全面線上化是能夠?qū)崿F(xiàn)的，固化的家居企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念能夠得到改變。不光是周天波這樣“想”，他帶領(lǐng)的紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云一直在實(shí)踐，并摸索出了一套基本成熟的方法及路徑。
為什么是“設(shè)計(jì)云”
經(jīng)過兩年的發(fā)展，從3D云設(shè)計(jì)軟件起步，到幫助裝企與商家搭建家具軟裝供應(yīng)鏈能力，紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云已經(jīng)初步打通從設(shè)計(jì)表達(dá)、商品購(gòu)買、實(shí)施交付服務(wù)的全鏈路。
·設(shè)計(jì)云的初心
2018年11月30日，紅星美凱龍3D云設(shè)計(jì)1.0版本正式對(duì)外發(fā)布。“讓產(chǎn)品渲染效果達(dá)到最佳”，“不光設(shè)計(jì)師，利用AI技術(shù)讓導(dǎo)購(gòu)在線快速設(shè)計(jì)”，“基于設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)更深層次的表達(dá)”，這是紅星美凱龍?jiān)?018-2019年對(duì)設(shè)計(jì)云提出的三個(gè)重要考核項(xiàng)。在實(shí)際發(fā)展過程中，設(shè)計(jì)云超預(yù)期地完成了目標(biāo)，這三項(xiàng)優(yōu)勢(shì)也成就了其在客戶群體中的優(yōu)質(zhì)口碑。
“家居企業(yè)的進(jìn)步空間大卻非常辛苦，解決了設(shè)計(jì)表達(dá)還不夠，無(wú)論是商品的購(gòu)買，還是交付服務(wù)的實(shí)施，所有的流程沒有實(shí)現(xiàn)完全打通，所以家居設(shè)計(jì)方案的還原度不高。”
周天波有著家居裝飾業(yè)17年資深經(jīng)驗(yàn)，并于2018年出任并組建設(shè)計(jì)云，他回想起當(dāng)時(shí)從0到1搭建設(shè)計(jì)云團(tuán)隊(duì)的初心：家居行業(yè)要想進(jìn)行深度變革，必須通過建設(shè)數(shù)字化體系并打通整個(gè)服務(wù)鏈條。
·真實(shí)商品模型
前幾年，在酷家樂、三維家等企業(yè)的市場(chǎng)教育之下，家居云設(shè)計(jì)SaaS系統(tǒng)已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，但企業(yè)普遍缺乏基于設(shè)計(jì)到商品落地的能力。
設(shè)計(jì)師、家裝公司希望能夠按設(shè)計(jì)圖紙幫助用戶找到完全匹配的方案，但是在商品到數(shù)據(jù)之間存在一道非常大的裂痕。設(shè)計(jì)云為解決這個(gè)問題，采用的方式是建立“真實(shí)商品模型庫(kù)”。
因此，在切入市場(chǎng)時(shí)，設(shè)計(jì)云重點(diǎn)做了兩件事，第一件事是將模型與商品SKU鏈接，確保商品模型是真實(shí)可購(gòu)買的;第二件事是采用物理渲染PBR技術(shù)和領(lǐng)先于行業(yè)的Gamma2.2模型標(biāo)準(zhǔn)，最終讓方案渲染效果更接近真實(shí)產(chǎn)品，完美呈現(xiàn)給消費(fèi)者。
在明確方向后，如何獲得足夠多的真實(shí)商品模型就成了設(shè)計(jì)云最重要的事。幸運(yùn)的是，紅星美凱龍的平臺(tái)資源給設(shè)計(jì)云帶來(lái)了很多良機(jī)。
“我們號(hào)召和引導(dǎo)工廠積極進(jìn)行數(shù)字化建模并與商品SKU打通。”周天波告訴億歐，“一是通過商品的數(shù)字化與模型的數(shù)字化進(jìn)行匹配打通縱向的數(shù)據(jù)，二是基于3D云設(shè)計(jì)橫向把多品類單一的產(chǎn)品集合在一起轉(zhuǎn)化為空間的數(shù)字化。”通過這兩種方式，設(shè)計(jì)云撫平了從商品到數(shù)據(jù)之間的巨大裂痕。
有了真實(shí)商品模型，家居品牌及家裝公司只要使用的是由真實(shí)商品做出來(lái)的模型庫(kù)，就能夠?qū)崿F(xiàn)“所見即所得”的設(shè)計(jì)方案。
全鏈路賦能：“家居購(gòu)”打造家具軟裝供應(yīng)鏈平臺(tái)
疫情期間，很多家居品牌使用設(shè)計(jì)云軟件為消費(fèi)者做線上設(shè)計(jì)和在線直播。在實(shí)際操作過程中，消費(fèi)者只需要告知具體的樓盤地址，設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購(gòu)就能一鍵調(diào)取戶型，通過AI設(shè)計(jì)或者調(diào)用商品模型快速設(shè)計(jì)方案，讓客戶領(lǐng)取全景設(shè)計(jì)圖，且其中會(huì)有詳細(xì)的商品清單和報(bào)價(jià)。只要客戶覺得滿意，哪怕在疫情期間，也可以直接在線上成交。
周天波強(qiáng)調(diào)，設(shè)計(jì)云最重要的核心是打造“家具軟裝供應(yīng)鏈平臺(tái)”。
設(shè)計(jì)云推出的家居購(gòu)是典型的F2B2C模式，品牌商在家居購(gòu)平臺(tái)共享其真實(shí)商品模型，供裝修公司和經(jīng)銷商在設(shè)計(jì)方案中調(diào)用。同時(shí)，家居購(gòu)還提供一站式下單購(gòu)買與送裝交付服務(wù)，助力家居家裝企業(yè)更好地為消費(fèi)者提供可落地的整體服務(wù)。
依托紅星美凱龍優(yōu)勢(shì)資源，家居購(gòu)在品類、選品、毛利、轉(zhuǎn)化、交付等方面都有著很大的優(yōu)勢(shì)，能很好地賦能企業(yè)在線設(shè)計(jì)、在線營(yíng)銷、軟裝供應(yīng)鏈的補(bǔ)充及交付等一體化全流程解決方案。
“站在裝企和經(jīng)銷商的角度來(lái)說，除了幫助他們滿足設(shè)計(jì)需求表達(dá)，更要幫他們建立家具軟裝服務(wù)能力與一體化拎包入住的服務(wù)能力。”周天波向億歐透露，“我們的立足點(diǎn)始終是幫助和服務(wù)客戶。”
截至2020年3月中旬，設(shè)計(jì)云已覆蓋了全國(guó)近45000個(gè)經(jīng)銷商，服務(wù)了401家一線家居品牌商和華東地區(qū)344家裝修公司。
目前，紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云與波濤裝飾集團(tuán)、T6國(guó)際設(shè)計(jì)、美好家、廣州躍美整裝等企業(yè)的供應(yīng)鏈合作都已正式落地。
整個(gè)疫情期間，美好家通過3D云設(shè)計(jì)和家居購(gòu)供應(yīng)鏈平臺(tái)為上海青浦萬(wàn)科天空之城的近千戶業(yè)主定制了多套720°全景線上軟裝樣板間，成功簽約70余戶業(yè)主。
就在上周，設(shè)計(jì)云與波濤合作打造的線下整裝體驗(yàn)館也迎來(lái)首場(chǎng)業(yè)主活動(dòng)，意向單簽約率50%。短短幾個(gè)月時(shí)間，200余單家具軟裝單品的銷售是家居購(gòu)上交的第一張耀眼“成績(jī)單”。
“下一步，設(shè)計(jì)云將在全國(guó)大規(guī)模和裝修公司、家居企業(yè)產(chǎn)生鏈接、建立合作，未來(lái)將有機(jī)會(huì)從家具軟裝切入全屋整裝的大生意。”周天波透露，“三四五線城市會(huì)是設(shè)計(jì)云接下來(lái)布局的重點(diǎn)，這些地區(qū)也恰好需要3D云設(shè)計(jì)與基于家具軟裝的一體化整裝理念。而在一二線城市，設(shè)計(jì)云將借紅星美凱龍強(qiáng)有力的資源，通過商場(chǎng)內(nèi)的家居品牌及經(jīng)銷商門店來(lái)滿足設(shè)計(jì)云的產(chǎn)品需求和供應(yīng)鏈需求。”
盡管對(duì)于設(shè)計(jì)云來(lái)說，這只是開始，但就像周天波在采訪里說到的一樣，“我們天生就跟經(jīng)銷商、品牌商具備很好的鏈接基礎(chǔ)，接下來(lái)希望能夠賦能經(jīng)銷商、賦能裝企，幫助企業(yè)做更大的生意，讓他們有能力為用戶實(shí)現(xiàn)‘設(shè)計(jì)方案=購(gòu)買方案’的裝修購(gòu)買體驗(yàn)，始終是設(shè)計(jì)云最大的立足點(diǎn)。”
關(guān)鍵詞： 紅星美凱龍
