近年來，我省鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電零售行業(yè)的“玩法”變了。

面對電商的沖擊，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電專賣店一改被動姿態(tài)，主動抓住京東家電業(yè)務(wù)下沉的趨勢，成立京東家電專賣店，開啟了線上線下融合發(fā)展之道。

記者了解到，京東家電專賣店的經(jīng)營者仍然為個體商戶，但與傳統(tǒng)門店相比，商戶們無需壓貨，實現(xiàn)了“輕裝上陣”。售價和服務(wù)采取線上線下一體化，讓消費者看得見、摸得著，更買得放心。此外，引流、直播、在線拍賣等當(dāng)下時髦的營銷方式接踵而至，讓門店的發(fā)展重獲生機。

“點單”采購釋放資金壓力

4月22日上午，高安市八景鎮(zhèn)建材路，鮮紅的“京東家電專賣店八景店”招牌在林立的店鋪中格外顯眼。

專賣店有400多平方米，幾名顧客正在挑選空調(diào)和洗衣機。不等顧客詢問，店員一邊介紹產(chǎn)品性能，一邊熟練地拿出手機，點開京東APP同款產(chǎn)品頁面說：“1999元，一模一樣的。今天下單，明天就能上門安裝。”

劉江是八景店的老板，2016年3月開始與京東家電合作。他告訴記者，2019年，他的專賣店做到了450萬元的銷售額，比合作前翻了三番。“有了京東的支持，門店兼具線上線下的優(yōu)勢，消費者也更青睞我們。”

據(jù)了解，京東家電專賣店是京東家電在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的一種創(chuàng)新經(jīng)營模式，合作店主不需要大量囤貨，而是采用代客下單的方式在線上的京東商城完成交易，并全部依托“京東幫”服務(wù)店進(jìn)行配送和安裝，具備“輕資產(chǎn)、全品類”等多種經(jīng)營優(yōu)勢。

在劉江看來，“輕資產(chǎn)”正是傳統(tǒng)家電零售的最大難點。

2013年，劉江在鎮(zhèn)上開了自己的家電專賣店，面積150平方米，主營四五個傳統(tǒng)家電品牌的40多種產(chǎn)品。

根據(jù)傳統(tǒng)市場營銷模式，每家廠商每年要開兩次盤，每次都要門店打款后，廠商才會發(fā)出指定貨品。“傳統(tǒng)渠道下的廠商很強勢，以某品牌空調(diào)為例，每次開盤我都要付35萬元，進(jìn)100多臺貨。而每個月都有廠商在開盤，我的資金幾乎都壓在貨款中。”劉江說，盡管一個月有十幾萬元的銷售額，但賺的錢馬上又要進(jìn)貨，幾乎到不了手中。“每個月樣品加庫存的金額平均在240萬元，壓貨嚴(yán)重的時候，經(jīng)常要融資周轉(zhuǎn)。”

對此，位于南昌市高新區(qū)昌東鎮(zhèn)的京東家電專賣店老板張國新也深有同感。

“家電行業(yè)更新淘汰非常快，壓貨時間一長，貨物就容易貶值，直接造成我們經(jīng)營虧損。以一臺1.5匹的一級變頻空調(diào)為例，去年還是3000多元，今年就只要2000多元，我們實際上就是在承擔(dān)廠商轉(zhuǎn)移給門店的市場壓力。”張國新說。

如今，根據(jù)京東與專賣店的合作，店主不需要被動進(jìn)貨，可以靈活根據(jù)市場需求、產(chǎn)品熱度等，自己“點單”采購。“京東也會給我們指導(dǎo)，除了為‘6·18’‘雙11’等大促活動備足貨，平時備好一些熱銷機型就能滿足周邊居民需求，資金壓力一下就釋放了。”張國新說。

價格透明享受線上同等服務(wù)

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年，全國社會消費品網(wǎng)上零售額達(dá)到38773億元，增長速度達(dá)33.3%。其中，網(wǎng)上銷售家電的占比也在逐漸增加。就在這一年，家電專賣店明顯感受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊。劉江記得，消費者進(jìn)店挑選商品時，很多人會打開手機比價。“不過由于當(dāng)時電商平臺沒有完全下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村、鎮(zhèn)消費者也習(xí)慣于購買摸得著的商品，專賣店沒有受到太大影響，但這種網(wǎng)購的趨勢是不可避免了。”

張國新從家電銷售做起，在這個行業(yè)里待了20多年。同樣是在這幾年，他敏銳地嗅到了市場的變化。“電商的物流、成本優(yōu)勢越來越明顯，售后服務(wù)也比實體店更加完善，傳統(tǒng)家電零售市場的空間只會越來越小。”

真正讓劉江下定決心擁抱電商的，還是自己屢次碰到的“進(jìn)貨價格”問題。2015年11月，劉江從高安一家代理商手中采購了價值50多萬元的貨品，準(zhǔn)備銷售時，才發(fā)現(xiàn)比同行的進(jìn)貨價高了10%。“我去找代理商溝通，他說自己的成本也很高。無奈之下，這個損失只能自己吞下。”

還有一次，劉江以每臺1200元的成本采購了幾臺熱水器后，偶然從代理商的賬本上看到對方的成本只要650元。“太吃虧了，一般代理商賺5個點是正常行情，像這樣虛高的代理利潤，根本不正常。”劉江認(rèn)為，這些問題的根源就在于傳統(tǒng)渠道價格不透明，省、市、縣等層層代理商都在吞噬著終端門店的利潤。

2016年，劉江看到高安市第一家京東家電專賣店在鄰鎮(zhèn)開業(yè)，便立即前去考察。“他們的成本真的很低，有的產(chǎn)品銷售價比我的進(jìn)貨價還便宜，而且品牌數(shù)量更齊全。”

同年3月，劉江主動聯(lián)系京東家電，重新選址，開了現(xiàn)在這家專賣店。“進(jìn)貨成本方面，京東采用統(tǒng)一的價格，不用門店壓貨，從而實現(xiàn)勤進(jìn)快銷。在此基礎(chǔ)上，門店可以更大膽地擺放更多樣品，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品數(shù)量有100多種。”

貨全更好賣。同年，劉江的門店銷量每個月都實現(xiàn)了增長，利潤同比上漲30%。而在2019年6月加盟京東的張國新，也只用了半年多時間就做到了300多萬元的銷售額。

更讓劉江和張國新放心的，是店里的產(chǎn)品都能保證是當(dāng)下最新款或近期出廠的，且享受京東線上同等的售后服務(wù)。“讓我們向消費者推薦時更有底氣。”

引流幫扶平臺“賦能”抵御沖擊

李女士是劉江的一名潛在客戶，正在挑選空調(diào)的她告訴記者，自己是在手機上瀏覽時，看到產(chǎn)品頁面寫著附近有一家門店，所以特意過來看看。“這種方式挺好，可以更直觀地了解自己想買的東西。”

“線上強調(diào)流量，線下同樣需要流量，這種引流，就是傳統(tǒng)門店無法做到的。”拿起手機，劉江點開京東APP中李女士挑選的同款空調(diào)，把頁面往下滑，就能看到“附近門店”一欄中顯示京東家電專賣店八景店的詳細(xì)地址。“顧客每一次瀏覽，就是門店的一次推廣，這對我們提高知曉度起到非常重要的作用。”

京東家電專賣店項目江西區(qū)域運營負(fù)責(zé)人周黎明介紹，顯示地址只是京東為線下專賣店“賦能”的一種方式。他說，每家合作門店都可以接受來自京東和廠商的免費培訓(xùn)。近期，京東還給每家門店免費開通了直播權(quán)限，指導(dǎo)他們進(jìn)行微信社區(qū)營銷，通過拍賣、認(rèn)籌等措施增加客戶黏性。

對此，劉江告訴記者，他經(jīng)常會在微信群中推出特價商品拍賣，讓大家一起搶購。“今年3月，我拿了一臺市場價值699元的某品牌全直流落地扇放在群里拍賣，起拍價59元，引來了50多人的報價，最終以269元賣出。盡管不賺錢，但這是一種很好的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維。特別是在疫情期間，可以幫助我們更好地抵御沖擊。”

江西省家電協(xié)會秘書長徐平認(rèn)為，電商平臺下沉與傳統(tǒng)門店融合，是一種市場必然趨勢?，F(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道和模式的改變，線上線下同步可以降低門店經(jīng)營成本，消費者購買時也更加直觀。“在售后方面，傳統(tǒng)門店很難做到電商所承諾的服務(wù)，所以將線上的售后政策搬到門店中，消費者是最大的受益者。”

關(guān)鍵詞： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電