最近，一些公司已陸續(xù)預(yù)告了2020年的業(yè)績(jī)情況，其中部分建材企業(yè)表現(xiàn)相當(dāng)出色。

重點(diǎn)體現(xiàn)在營(yíng)收實(shí)現(xiàn)了20%以上的同比增幅，而利潤(rùn)出現(xiàn)了高達(dá)50%以上的同比增長(zhǎng)，稱(chēng)得上逆勢(shì)而起、高歌猛進(jìn)。

作為涂料行業(yè)里的高增長(zhǎng)典型，三棵樹(shù)又給出了一份漂亮的成績(jī)單。

1月14日的業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，2020年總營(yíng)收約83.27億元，同比增加39.43%;歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)約5.01億元，同比增加23.33%。

這家公司在資本、產(chǎn)品、市場(chǎng)等環(huán)節(jié)的動(dòng)作，都保持了高頻次，并且表現(xiàn)出較強(qiáng)的創(chuàng)新精神。市值連續(xù)幾次突破400億。

最近，泛家居行業(yè)里的“市值王牌”東方雨虹，也公布了2020業(yè)績(jī)預(yù)告，預(yù)計(jì)盈利在30億元到37億元左右，增幅50%—80%，可以說(shuō)是非常強(qiáng)。

結(jié)合前三季度的情況，營(yíng)收約149.78億，同比增長(zhǎng)16.15%;歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為21.3億元，同比增長(zhǎng)43.35%。

據(jù)此可以大致推算，全年?duì)I收增長(zhǎng)可能在20%左右。對(duì)于一家奔200億營(yíng)收規(guī)模的大型企業(yè)來(lái)講，同比增速保持在20%左右并不多見(jiàn)。

而且在1月14日，東方雨虹的市值漲到了1131億元;1月15日的市值也有1118億元左右，泛家居行業(yè)里一馬當(dāng)先的姿態(tài)。

還有一家做木門(mén)的建材企業(yè)：江山歐派，也公布了一個(gè)非常有影響力的消息，表示2020年業(yè)績(jī)預(yù)增，預(yù)計(jì)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為4.44億元-4.70億元，同比增長(zhǎng)70%-80%。

這個(gè)增幅確實(shí)很大，給出的原因在于精裝修政策影響，工程客戶(hù)渠道銷(xiāo)售規(guī)模繼續(xù)提升。

此前的消息顯示，江山歐派位于江山市蓮華山工業(yè)園年產(chǎn)120萬(wàn)套木門(mén)項(xiàng)目、重慶歐派生產(chǎn)基地(租賃)木門(mén)項(xiàng)目已投產(chǎn)，如果產(chǎn)能全部釋放，又能被市場(chǎng)消化，該公司的增長(zhǎng)前景也是可觀的。

從前三季度的情況看，上述公司同樣保持了比較強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)，第四季度延續(xù)了前期的勢(shì)頭，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了全年的出色收尾。

在頗具挑戰(zhàn)的環(huán)境下，三家公司能夠保持當(dāng)前的業(yè)績(jī)，大材研究認(rèn)為，答案都有一個(gè)，就是抓住了工程市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，普遍都建立了相當(dāng)強(qiáng)大的工程業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并積累了較大數(shù)量的重點(diǎn)客戶(hù)資源。

值得注意的是，三家公司在自己所屬的品類(lèi)里，品牌本身的影響力已到了一定的層級(jí)，形成比較大的品牌號(hào)召力。

三棵樹(shù)屬于工程、零售兩手抓的公司，在零售與家裝領(lǐng)域的知名度也不錯(cuò)，而且把工程也做起來(lái)了。近幾年500強(qiáng)房企的涂料首選率里，都排在前三強(qiáng)之列，有追上立邦的勢(shì)頭。

據(jù)大材研究的觀察，三棵樹(shù)的工程業(yè)務(wù)，并不僅僅是競(jìng)標(biāo)搶單談客戶(hù)，而是比較系統(tǒng)的打法，本身培養(yǎng)了精干的工程業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、建立獨(dú)立的工程渠道網(wǎng)絡(luò)，也配備了成套的工程產(chǎn)品。

近兩年，還把“三棵樹(shù)工程”單獨(dú)拿出來(lái)，當(dāng)成獨(dú)立的品牌加以打造，也就是把三棵樹(shù)工程當(dāng)成金字招牌，加以運(yùn)營(yíng)。

圍繞品牌展開(kāi)的生產(chǎn)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等動(dòng)作保持了高頻次落地，比如提出綠色建筑美學(xué)主張與對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品方案;發(fā)布流行色彩;啟動(dòng)“城市煥新”工程服務(wù)品牌等。

并在產(chǎn)品上做集成，從工程漆產(chǎn)品升級(jí)成內(nèi)外墻涂料、防水、保溫、地坪、輔材、施工“六位一體”的綠色建材一站式集成系統(tǒng)等。

以東方雨虹為例，防水材料銷(xiāo)售、防水工程施工作為兩大核心業(yè)務(wù)，工程客戶(hù)貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)營(yíng)收。

而防水市場(chǎng)有一個(gè)特征，就是集中度偏高，客戶(hù)采購(gòu)東西時(shí)，喜歡跟龍頭企業(yè)合作，而能夠跟他們家抗衡的同類(lèi)公司，太少了。

所以，我們?cè)诤芏啻笮凸こ添?xiàng)目里，都能發(fā)現(xiàn)東方雨虹的身影。

往前回溯，大材研究發(fā)現(xiàn)，該公司每個(gè)階段都有自己的工程重點(diǎn)，比如以前是國(guó)家重點(diǎn)工程，后來(lái)把握到高鐵機(jī)遇，再后來(lái)，則是房企集采業(yè)務(wù)，現(xiàn)在又盯上了家裝后市場(chǎng)。

江山歐派的零售端知名度還處于提升階段，但工程渠道里占到了老大的位置。

以2019年為例，實(shí)木復(fù)合門(mén)產(chǎn)銷(xiāo)量為54.90萬(wàn)套、62.57萬(wàn)套，同比增長(zhǎng)46.04%、61.67%。夾板模壓門(mén)產(chǎn)銷(xiāo)量為150.37萬(wàn)套、158.60萬(wàn)套，同比增長(zhǎng)24.27%、28.13%。

加到一起，一年銷(xiāo)售木門(mén)221萬(wàn)套，同比增加約60萬(wàn)套，增幅36.15%，大部分都賣(mài)到了工程渠道里。

在整個(gè)營(yíng)收里，大宗業(yè)務(wù)占到8成左右的比例，其中主要就是房地產(chǎn)精裝配套，從大環(huán)境看，精裝配套還有多年的增長(zhǎng)空間，江山歐派未來(lái)幾年的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是比較明顯的。

當(dāng)然，挑戰(zhàn)也存在，比如像夢(mèng)天、TATA等零售做得很不錯(cuò)的木門(mén)企業(yè)，正在補(bǔ)工程短板，而江山歐派的零售還處于成長(zhǎng)階段，2019年的標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店600多家，貢獻(xiàn)2個(gè)多億的營(yíng)收，還有很大的提升空間。

如果把所有成績(jī)都?xì)w功于工程渠道的增長(zhǎng)，肯定不準(zhǔn)確，任何一家表現(xiàn)出色的企業(yè)，成功都來(lái)自于多種力量的推動(dòng)，比如戰(zhàn)略的準(zhǔn)確、團(tuán)隊(duì)的能力、研發(fā)的積累、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)的得力等。

但往往能起關(guān)鍵推動(dòng)因素的是，所選擇的主攻方向是否正確，是否踩準(zhǔn)了市場(chǎng)趨勢(shì)。只有選好了主攻戰(zhàn)場(chǎng)，才能做到“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。

關(guān)鍵詞： 三棵樹(shù)