鄭州思瑞佳電子商務(wù)有限公司(以下簡稱“瑞思佳”)，名字聽上去像是做線上業(yè)務(wù)的，但實際上，他們主攻陣地在線下，主要代理沁園凈水、櫻花衛(wèi)廚在河南省的線下經(jīng)銷業(yè)務(wù)。王志剛是思瑞佳的總經(jīng)理，他早年曾做過美的廚電、蘇泊爾廚小電的營銷業(yè)務(wù)人員，從給別人“打工”，到現(xiàn)在獨立代理兩個品牌，手下經(jīng)銷商覆蓋河南省多個縣市區(qū)域，浸淫了家電線下零售市場二十多年，對于當下、未來線下渠道的發(fā)展，以及渠道商的生存法則，他有一套自己的獨到見解。

“復(fù)蘇”節(jié)奏會越來越快

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“這三年疫情下來，確確實實對整個實體經(jīng)濟，包括普通老百姓的消費水平造成了很大沖擊，所以疫情全面放開之后，可以很明顯看到像旅游、餐飲等一些被抑制太久的線下消費需求正在快速釋放”，王志剛向中國家電網(wǎng)記者分享他看到并感受到的一些正不斷升騰的線下“煙火氣”。不過，在家電終端消費市場，這種“回暖”跡象卻并不明顯。

“今年以來截止目前，從我這里流通出去的貨來看，實際上還不如去年同期”，王志剛認為這可能因為疫情持續(xù)產(chǎn)生的影響還沒有消除，消費者的信心還沒有完全恢復(fù)。當然，這也只是一個過程問題，在王志剛看來，家電消費的回暖雖然還沒有真正體現(xiàn)到終端，但全年來看，整個家電線下市場銷售確定性增長無疑，因為諸多的利好信號已經(jīng)開始密集釋放。

中國家電網(wǎng)也觀察了解到，今年以來，隨著疫情防控“松綁”，各地都在加力落實穩(wěn)經(jīng)濟一攬子政策和接續(xù)措施，加力鞏固經(jīng)濟恢復(fù)發(fā)展基礎(chǔ)。尤其是在與家電銷售緊密相連的房地產(chǎn)市場，“第二支箭”、“十六條”、“第三支箭”等利好融資政策迅速推出，在需求端部分省市也出臺了放松限購、降低首付比例等政策。具體到河南地區(qū)，據(jù)王志剛介紹，如鄭州等地首套房利率已降至3.8%，另外契稅補貼能補貼到20%，再加上房產(chǎn)不再限購政策。“我們大量的去走訪了售樓部發(fā)現(xiàn)，1-2月份河南尤其鄭州等地房地產(chǎn)市場回暖速度非常快。房地產(chǎn)一旦開始回暖，就會帶動整個建材家居渠道的發(fā)展”，當構(gòu)成經(jīng)濟大循環(huán)的每一個末端循環(huán)都運轉(zhuǎn)起來，王志剛認為，家電消費尤其線下市場消費回暖是一件“毋庸置疑”的事情。而且，“一旦它整個‘勢’起來，轉(zhuǎn)動起來的時候，節(jié)奏會很快，越往后越快。可能到明年這個時候，跟今年相比、跟2022年相比，更大的增幅就能明顯的體現(xiàn)出來。”

不過對于思瑞佳這樣的線下代理經(jīng)銷商而言，有一個難題也隨之凸顯，即來自前裝市場的挑戰(zhàn)。“現(xiàn)在這種建材家居、整裝公司等在前端截流的趨勢增幅非常大，這對我們實體店的影響是很明顯的”，王志剛以每天自然進店的客流量舉例稱，以前一天或有兩三波，現(xiàn)在只能到一波，整個月下來客流量能銳減30%以上，而且這個趨勢在不斷的放大。流量到哪里去了?“很大一部分被前端‘截’了”，在王志剛看來，當下隨著全屋定制、整裝設(shè)計的興起和快速發(fā)展，家電尤其廚電品類整個被打包進去銷售，前端一截流，后端自然就沒了流量。面對如此這般愈演愈烈的行業(yè)趨勢，線下終端代理經(jīng)銷商們想要存活，甚至有所發(fā)展，王志剛總結(jié)，“千萬不能自我設(shè)限，家電銷售要往‘前’提。”

銷售要往“前”趕

用王志剛的話說，“如果你沒有布局前端或者沒有跟裝修公司、整裝公司合作的話，前端的新增量機會必然是享受不到的”。為了能從這塊蛋糕中分得一杯羹，他現(xiàn)在正大力引導底下的經(jīng)銷商們?nèi)ヅ苄^(qū)，去跟物業(yè)合作，去主動拓展，去往前端“靠”。

比如在油煙機品類銷售上，他們在跑小區(qū)的時候已經(jīng)開始營銷“預(yù)埋止逆閥”概念。裝修時煙道設(shè)置不合理，往往造成煙道油煙倒灌，讓人十分煩惱，而在吊頂前提前預(yù)埋止逆閥則能很好的解決這個問題。“‘止逆閥’動水電的時候就要開始裝，可以有效防止油煙倒灌”，王志剛說，這種前置營銷的成效是顯著的，據(jù)他透露，提前跑小區(qū)的，90%會在前端成交。

“從開始安裝到最后完成，中間有很多環(huán)節(jié)、很多品牌、很多品類可以攔截你，這種情況下，我們就要往前走，跳到第一步去，引導用戶在裝修動水電的時候，就要去定廚電、凈水器”，王志剛表示。為此，在前端市場，除了引導經(jīng)銷商們跑小區(qū)、合作物業(yè)外，思瑞佳也主動跟前端的建材家居、整裝設(shè)計公司進行合作，比如像欽州裝飾、超凡裝飾、龍發(fā)連鎖家裝等河南一些地標性家裝公司。發(fā)展到目前，前裝市場的成交額已經(jīng)能占到思瑞佳整體銷售額的10%左右，今年王志剛規(guī)劃會繼續(xù)加大力度去拓展家裝設(shè)計師渠道，將這一比例進一步“拉大”。

渠道碎片化時代，年青一代主流消費群體購買家電的方式和通路越來越多元化，渠道商們想要只靠一兩個通路“活”得精彩，顯然并不現(xiàn)實。“線下渠道有它更長足發(fā)展的潛力，線上市場也有它眾所周知的‘引流’優(yōu)勢”，因此，王志剛認為，對于思瑞佳這樣的代理經(jīng)銷商體系，未來也要多渠道去打通的。“目前我們是自己拍一些的短視頻，在抖音、視頻號上做傳播，也讓我們的經(jīng)銷商整體去宣傳，不是以賣貨為目的，主要還是宣傳為主。比如油煙機如何去選擇，我們的新品有什么特點等”。目前來看，據(jù)王志剛介紹，他們線上渠道真正轉(zhuǎn)化成銷售的量依然很小，但宣傳引流的目的已經(jīng)達到。“會有一部分顧客，包括做同品類的一些經(jīng)銷商們看到這些東西，然后找到我們做一些代理咨詢。”但這還不夠，基于對線上像直播電商、社交電商等新興渠道的持續(xù)看好，王志剛坦言現(xiàn)階段他們還沒有把這些渠道的潛力真正挖掘好，未來將在此方面進行更多的探索。“真正挖掘好了，這也是值得再去拓展的一個新領(lǐng)域。”

2022年，思瑞佳所代理的廚電、凈水業(yè)務(wù)的批發(fā)規(guī)模分別能達到約3000萬元、2000元，體現(xiàn)到零售市場，則要在這個基礎(chǔ)上再加30%左右。隨著新渠道拓展規(guī)劃的深層次落實，王志剛非常有信心將今年的業(yè)務(wù)目標再增長30%，這個規(guī)模相當于他們疫情前2019年的水平。顯然，線下真正復(fù)蘇的齒輪，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)動、加速。

思瑞佳經(jīng)歷的市場變化，無疑是中國家電零售體系變遷的一個縮影，未來，中國零售業(yè)態(tài)的變遷又將如何影響個人、企業(yè)和社會，是值得每一個社會參與者共同思考的問題。而在今年4月26，由中國家用電器協(xié)會指導，中國家電網(wǎng)主辦的“2023中國家電創(chuàng)新零售峰會”將在上海舉行，屆時，眾多家電企業(yè)高層，新零售平臺大咖，渠道業(yè)態(tài)觀察人士和技術(shù)、服務(wù)支持供應(yīng)商等將匯聚一堂，共同開啟中國新零售業(yè)態(tài)變革趨勢的“頭腦風暴”。

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