是等待還是主動(dòng)出擊，審時(shí)度勢(shì)非常重要。對(duì)于北京銀閎泰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王磊，在整個(gè)家電零售業(yè)態(tài)由線下向線上變遷的過(guò)程中，他們跟隨渠道變化主動(dòng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上布局，也基于線下長(zhǎng)足潛力而有所堅(jiān)守。順勢(shì)而為，是他應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的家電零售業(yè)唯一不變的態(tài)度和策略。

積極擁抱線上“變革”

【資料圖】

王磊手上目前經(jīng)營(yíng)有三家公司：北京天宇林商貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“天宇林”)，主要代理櫻花衛(wèi)廚、蘇泊爾、奧普浴霸在北京區(qū)域的線下經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù);北京銀閎泰貿(mào)易有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“銀閎泰”)和北京百宸佳業(yè)商貿(mào)有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“百宸佳業(yè)”)，分別重點(diǎn)代理櫻花衛(wèi)廚、蘇泊爾的線上市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

從時(shí)間線來(lái)看，天宇林成立時(shí)間最早，至今已有23年歷史。“天宇林實(shí)際上我們發(fā)展了十幾年，因?yàn)樽钤缫矝](méi)有電商，我們就一個(gè)純線下公司，趕著整個(gè)渠道變革的步伐，一步步的開(kāi)始接觸電商，有了百宸佳業(yè)、銀閎泰，逐漸向線上發(fā)力拓展”，王磊回顧。發(fā)展到現(xiàn)在，線下業(yè)務(wù)占據(jù)王磊公司整體業(yè)務(wù)(天宇林+銀閎泰+百宸佳業(yè))營(yíng)收的比重已經(jīng)從最初的100%降至不到10%。換言之，王磊公司的家電代銷(xiāo)業(yè)務(wù)主要在線上渠道。

“電商是沒(méi)有區(qū)域化的，只有線下才有區(qū)域，在線下市場(chǎng)，我就只能做北京區(qū)域，我要把我的貨賣(mài)到河北，這算串貨。但線上它是賣(mài)全國(guó)的，不僅覆蓋范圍廣，而且投入成本較低、效率反而更高”，王磊向中國(guó)家電網(wǎng)記者分析稱(chēng)。相較于線下開(kāi)一個(gè)門(mén)店，需要人員投入、樣機(jī)投入、備貨庫(kù)存等較多的成本預(yù)算，開(kāi)店后實(shí)際獲客量可能也就30人/天，線上市場(chǎng)明顯體量更大，也因此，他們將90%多的精力資源投入在了線上市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。

而具體在整個(gè)線上市場(chǎng)的渠道落地，銀閎泰和百宸佳業(yè)兩家公司一方面持續(xù)深耕于天貓、京東、拼多多等傳統(tǒng)電商渠道，比如在京東平臺(tái)，櫻花京東自營(yíng)旗艦店，就是銀閎泰來(lái)運(yùn)營(yíng)的。“品牌方會(huì)跟京東平臺(tái)直接對(duì)接好，指定我們作為代理經(jīng)銷(xiāo)商去供貨”，王磊說(shuō)。目前整個(gè)線上業(yè)務(wù)板塊，傳統(tǒng)電商比如京東自營(yíng)業(yè)務(wù)能占到王磊公司整體線上業(yè)務(wù)的60%左右，為主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略陣地。

另一方面，在一些新興渠道，像抖音、小紅書(shū)等，他們也有所布局。“我自己理解，現(xiàn)在是家電零售4.0版本。最早中國(guó)零售從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)來(lái)時(shí)候，傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)、供銷(xiāo)社模式實(shí)際上是整個(gè)零售渠道的1.0版本。后來(lái)像家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)纫恍┐笮蜕坛约皣?guó)美蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的崛起與快速發(fā)展，是2.0時(shí)代。到了3.0時(shí)代，就是線下向線上傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)移的渠道大變革時(shí)期”，王磊向記者分析指出，目前的4.0時(shí)代，也可稱(chēng)之為流量更為分散的直播電商時(shí)代。

“上一階段傳統(tǒng)電商時(shí)期，家電銷(xiāo)售成交可能還必須要到京東、天貓等平臺(tái)上去開(kāi)一個(gè)店，現(xiàn)在隨便注冊(cè)一個(gè)像抖音、小紅書(shū)等賬號(hào)，可能就能實(shí)現(xiàn)帶貨，流量更碎片化，獲客成本反而也更高了”。面對(duì)這樣的渠道演變趨勢(shì)，品牌方自己需要在各個(gè)平臺(tái)布局發(fā)力以建立強(qiáng)化品牌形象外，王磊認(rèn)為作為代理經(jīng)銷(xiāo)商，在此方面也要有所著力。“傳統(tǒng)電商渠道的直播我們?cè)谧觯屡d渠道像抖音直播帶貨我們也有自己的主播團(tuán)隊(duì)在做、小紅書(shū)同樣我們有自己的賬號(hào)在做宣傳推廣”，目前來(lái)看，新興平臺(tái)的變現(xiàn)成交量依然較低，但運(yùn)營(yíng)好了，引流的效果是十分顯著的?；诖?，王磊認(rèn)為，家電品牌方們必須重視在這些渠道的發(fā)力，而經(jīng)銷(xiāo)商們，盡管以最終落地成交為主要目的，但也需要承接一部分流量運(yùn)營(yíng)工作，要積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，緊跟渠道變革步伐，才可能在變革的潮流中找到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

堅(jiān)持線下“剩”者為王

線下市場(chǎng)，盡管業(yè)務(wù)占比已不足10%，但用王磊的話說(shuō)，他對(duì)于線下的“不死之心”一直存在。

誠(chéng)然，家電零售業(yè)態(tài)在整個(gè)線下向線上變遷的過(guò)程中，受多重因素影響發(fā)生了劇烈變化，簡(jiǎn)而言之，線下份額在萎縮。但線下的場(chǎng)景化展示、家居一體化定制、交互體驗(yàn)型服務(wù)功能是絕對(duì)不容忽視的?；诖?，王磊認(rèn)為，經(jīng)歷過(guò)至暗時(shí)刻，隨著線下渠道完成瘦身、提效、輕轉(zhuǎn)型后，反而可能會(huì)欣欣向榮。“當(dāng)然，肯定是發(fā)展不到以前沒(méi)有電商時(shí)期的市場(chǎng)業(yè)態(tài)，但線下一定會(huì)‘抬頭’，只要它完成自己的瘦身，提高自己的運(yùn)營(yíng)效率、服務(wù)體驗(yàn)等。”

也因此，雖然很多轉(zhuǎn)做電商的同行，逐漸將線下渠道業(yè)務(wù)都停掉了，但王磊的天宇林在經(jīng)過(guò)一系列調(diào)整后，依然保留著線下團(tuán)隊(duì)。“我可以不要線下利潤(rùn)，甚至虧損來(lái)做，用我線上的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)貼線下，維持它持續(xù)運(yùn)營(yíng)。因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)持‘剩’者為王，未來(lái)你真正想找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的線下經(jīng)銷(xiāo)商，絕對(duì)是稀缺資源，就是現(xiàn)在找都已經(jīng)不容易了”，王磊感慨道。

今年以來(lái)，隨著多個(gè)不利因素的逐步驅(qū)散，線下“煙火氣”正在徐徐升騰，王磊對(duì)他的線下團(tuán)隊(duì)也提出了更多的要求。一方面此前一直運(yùn)營(yíng)的像對(duì)北京一些區(qū)域的蘇寧、家樂(lè)福等店鋪商超的供貨業(yè)務(wù)要繼續(xù)強(qiáng)化。另外也是更重要的一點(diǎn)，在賣(mài)場(chǎng)里自己的銷(xiāo)售門(mén)店，要主動(dòng)去獲客，比如禮品團(tuán)購(gòu)、建材家居類(lèi)二級(jí)客戶(hù)的拓展，以及社區(qū)團(tuán)購(gòu)類(lèi)私域流量的打造。“像北京通州當(dāng)?shù)氐囊恍┙ú某?，我們是不是可以在里面發(fā)展一些我們的二級(jí)客戶(hù)，還有像新開(kāi)樓盤(pán)一些小區(qū)，前裝后裝產(chǎn)品等都要買(mǎi)，這都是我們可以做并且需要重點(diǎn)去拓展的”。在王磊看來(lái)，信息爆炸時(shí)代，消費(fèi)者獲取信息的渠道復(fù)雜多樣，線下銷(xiāo)售一定要走出去，主動(dòng)獲客，才有可能達(dá)成成交。

至于不同渠道要如何去側(cè)重，王磊坦言，他們并不會(huì)在每年初就定好一整年的投入規(guī)劃，而是會(huì)在去年投放的基礎(chǔ)上，以往年的同比數(shù)據(jù)，來(lái)做今年的預(yù)算，期間會(huì)根據(jù)每個(gè)渠道的特性和變化，隨時(shí)調(diào)整投放策略，以更優(yōu)成本最大化實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)前提下，他們也并不要求強(qiáng)調(diào)一定要達(dá)到多高的增長(zhǎng)率，因?yàn)楫?dāng)做好了自己，王磊自信增長(zhǎng)一定是一件水到渠成的事情。就像面對(duì)2023年，他就非常有信心將銀閎泰+百宸佳業(yè)+天宇林做到10億元左右的規(guī)模。“任何人都阻擋不了時(shí)代的發(fā)展跟變革，任何行業(yè)企業(yè)在歷史洪流面前都是螳臂當(dāng)車(chē)”，面對(duì)時(shí)代洪流中瞬息萬(wàn)變的家電零售業(yè)態(tài)，對(duì)于眾零售商家而言，或許，正如王磊向我們所強(qiáng)調(diào)的，只有去擁抱變化，順勢(shì)而為，才可能取得更好的成績(jī)。

王磊公司經(jīng)歷的市場(chǎng)變化，無(wú)疑是中國(guó)家電零售體系變遷的一個(gè)縮影，未來(lái)，中國(guó)零售業(yè)態(tài)的變遷又將如何影響個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)，是值得每一個(gè)社會(huì)參與者共同思考的問(wèn)題。而在今年4月26，由中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)指導(dǎo)，中國(guó)家電網(wǎng)主辦的“2023中國(guó)家電創(chuàng)新零售峰會(huì)”將在上海舉行，屆時(shí)，眾多家電企業(yè)高層，新零售平臺(tái)大咖，渠道業(yè)態(tài)觀察人士和技術(shù)、服務(wù)支持供應(yīng)商等將匯聚一堂，共同開(kāi)啟中國(guó)新零售業(yè)態(tài)變革趨勢(shì)的“頭腦風(fēng)暴”。

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